作者:e 路狂飙 日期:2014-05-14 18:27 up
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-16 07:40现实当中，很多人获取信息，都属于“标题党”、“纲要党”和“想象党”类型的。表面上来看，很多人每天接触的信息量都很大，但到了他那里，可能绝大多数都变成了垃圾。望文生义、主观主义、缺乏互动、盲目自信，是导致信息变成“信息”的重要原因，结果本来很好的事情，到他们这里就变得贻害无穷，很多人才就是这样慢慢地被毁掉了。
更加可悲的是，自己还浑然不觉。
金庸小说笔下，梅超风及其夫婿的邪功“九阴白骨爪”，就是在这种“想象党”模式下炼成的。在武学秘笈《九阴真经》中，有招叫做“九阴神抓”，经文中叙述道，使用时“五指发劲，无坚不破，摧敌首脑，如穿腐土”。最要命的是，“摧敌首脑”本意是攻击敌人的要害部位，但梅陈二人将此胡乱揣摩成了用五指去插入敌人头盖，又以为练功时必须如此，硬是把上乘武功练成邪功，成为武林的一大祸患。
光“白骨爪”这三个字，让人听了都不寒而栗，脊背发凉。
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-16 19:26使用微信的朋友，可以加一下我的公众号“刘如江”，搜索一下就可以。对本人相关文章感兴趣的，可以在百度上搜索“刘如江+博客”，到天涯博客上看持续更新的内容。
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-17 19:25都说是艺术源于生活，高于生活。作为文学大师的金大侠，对梅陈二人形象的塑造也并非完全是空穴来风，实际上还是有着现实主义影子的。几乎我们每个人周围，都会有刻苦好学，但又对很多东西，存在太多想当然成份之人。此类人不好学、不上进还好，但偏偏还好学上进，最终连梅超风都赶不上，人家练成的“九阴白骨抓”尽管是邪功，但好歹还算点功夫，大多数人可能只有穴脉逆转、走火入魔的份儿了。当我们看到梅超风这个艺术形象的时候，可能都会不觉一乐，宛然而笑，感觉其又可怜又可恨，同时也会为金老前辈的想象力赞叹不已。而事实上，我们不少人身上或多或少都带有梅超风的影子。我们每天都在通过图书、网络、视听材料获得大量的信息，甚至还有不少人将信息量作为衡量自己每天学习效果，或者是某类图书的质量一项指标。然而，他们获得“信息” 的方式是单向度的，自己只是被动的接收者，没有与外界的反馈和互动。数年下来，貌似信息越来越丰富，实则获取的充其量只是“半拉子信息”，算不上真正的信息。古人一直强调“读万卷书，行万里路”，强调游学的学习方式，现代企业管理和营销策划，也一直在“头脑风暴”方法，其实为的就是信息的流通、互动和碰撞，使“信息”真正成为信息，使其价值很好的突显出来。
——
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-17 21:33
（049）
——为什么行业比专业更重要铁律之四十九：职场当中，在某一行业的积累比在某个专业的积累更为重要，同一专业在不同行业之间的差异，并不比不同专业之间的差异小多少。如果过分强调专业方向上的积累，而忽视行业沉淀，就如同只强调灵魂而忽视肉体一样。
无论你从事什么样的工作，都不可避免地受着两个向度的影响，其中一个是行业，另一个是专业。谈到这里，很多人就往往会问，究竟是行业重要还是专业重要。这个问题，不同的人在体验上，存在明显的差异，受岗位影响较大。比如，财务、法务和人力资源类岗位的感觉，就跟销售、市场、信息类岗不太一样，而后者的感觉又与技术类岗有着很大不同。即使技术类岗位之间，也会由于通用性的强弱，仍会存在大量差异。
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-20 08:40但总的来说，如果你想自己在职业生涯中得到很好的发展，在某一行业的积累比在某个专业的积累更为重要。一个基本事实是，即使通用性相对来说很强的财务和人力资源，基本上也是不能脱离具体的行业而存在的。也许有的朋友会说，像管理咨询、市场营销、人力资源和财务会计类的专业，本身就可以成为一类细分的行业，是可以脱离传统意义上的行业而独立存在的，并可以举出一大堆个案来加以论证。而这更多是一种似是而非的理解，会将不少人导入误区。
以上方向上的专业机构确实很多，但基本还是跟某个相对宽泛的行业联系在一起的。就拿人力资源服务公司来说，有的可能在劳动密集型的低端制造业领域有优势，有的可能在金融证券领域有优势，有的可能在食品饮料领域有优势，有的可能在工业设备领域有优势，他们基本还是从属和依附于相对细分的行业和领域的。虽然人们一直在强调，同一专业基本都是相通的，不同行业之间，是一种大同小异的关系。
事实上，这需要增加一个指标，既相同性占多大的比例，相异性占多大的比例。如果只是泛泛去谈大同小异，很多时候只能是自己骗自己，因为有些差异足以让你产生强烈的不适应感。
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-21 11:32 欢迎交流，
QQ324024419
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-22 09:39要想在职业生涯当中获得很好的发展，我们必须在一个圈子内积累人脉。相对而言，行业领域比专业领域更容易形成一个圈子。其一、因为业务层面方面的关系，同行在产品研发、市场开拓、行业展会、技术峰会等场合更容易碰在一起，其中自然少不了各种各样的人际往来。其二、同行之间在各个专业层面上面临着更为相近一些问题，和发展程度，其“大同小异”的程度更高，相互之间的经验更加易于借鉴与把握，彼此之间产生交流和共鸣的概率要远远高于行业不同但专业相同的人。其三、最为重要的还是利益驱动，由于工作的关系，你与同行之间必须进行交流、沟通和协调，这会牵涉到很多这个行业当中在其他模块工作的人员，而且这种关系还会沿着产业链向上下两个方向延伸，相对更加容易接触到供应商、渠道商或者是用户。这不但有助于你各大模块之间的贯通，提高对行业的整体把握能力，还有助于你整合出一个比较适合自己的商业模式。
尽管行业和专业之间纵横交错，但在绝大多数条件下，行业要比专业更容易“自组织”形成圈子和模块。在这种情况下，我们职业生涯的发展脉络更多是和行业联系在一起的。
各行之间同一专业，在思维框架和操作模式上，确实有很大的相似性。但任何工作，在模式和框架之外，决定日常效果与成败的，更多的就是一些细节。譬如一个分析师，经过五六年之间的锻炼，分析所用的思维框架和模式，基本上已经趋于成熟，其后决定分析水平的，其实就是素材与资料的收
集。
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-23 09:51使用微信的朋友，可以加一下我的公众号“刘如江”，搜索一下就可以。对本人相关文章感兴趣的，可以在百度上搜索“刘如江+博客”，到天涯博客上看持续更新的内容。
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-23 23:21要想在职业生涯当中获得很好的发展，我们必须在一个圈子内积累人脉。相对而言，行业领域比专业领域更容易形成一个圈子。其一、因为业务层面方面的关系，同行在产品研发、市场开拓、行业展会、技术峰会等场合更容易碰在一起，其中自然少不了各种各样的人际往来。其二、同行之间在各个专业层面上面临着更为相近一些问题，和发展程度，其“大同小异”的程度更高，相互之间的经验更加易于借鉴与把握，彼此之间产生交流和共鸣的概率要远远高于行业不同但专业相同的人。其三、最为重要的还是利益驱动，由于工作的关系，你与同行之间必须进行交流、沟通和协调，这会牵涉到很多这个行业当中在其他模块工作的人员，而且这种关系还会沿着产业链向上下两个方向延伸，相对更加容易接触到供应商、渠道商或者是用户。这不但有助于你各大模块之间的贯通，提高对行业的整体把握能力，还有助于你整合出一个比较适合自己的商业模式。
尽管行业和专业之间纵横交错，但在绝大多数条件下，行业要比专业更容易“自组织”形成圈子和模块。在这种情况下，我们职业生涯的发展脉络更多是和行业联系在一起的。
各行之间同一专业，在思维框架和操作模式上，确实有很大的相似性。但任何工作，在模式和框架之外，决定日常效果与成败的，更多的就是一些细节。譬如一个分析师，经过五六年之间的锻炼，分析所用的思维框架和模式，基本上已经趋于成熟，其后决定分析水平的，其实就是素材与资料的收
集。
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-24 16:53再举一个更多人都有所体验的例子。上学期间，很多人学习的都是市场营销专业，到毕业之时，占相当比例的人员理论水平和思维框架，都已经达到了相当的程度，但参加工作之后，将其应用起来，还是比较费力，仍需要 2~3 年的熟悉期。为什么会出现这种情况？！其实，对行业状况和营销细节的缺乏，是导致这种现象出现的重要原因。如果你太注重专业的积累，可能许多年来也一直在进步，但在接触其他行业之时，还会不可避免地遭遇到类似情况。如果你只是以咨询或者交流的方式，去参与这个行业之时，可能问题还并不大，毕竟人家只是需要你的几个点，并不指望你对行业理解的多么深入。倘若你要以职业经理人的身份进入其他行业，所面临的问题就比较严重了。
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-24 21:38
@帐号丢失了 1410 楼 2014-05-24 18:12:50我觉得写得很好，很有实战性，很多都有经历过，或者身边的朋友经历过
----------------------------可以讲讲您身边朋友的 故事。
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-25 17:39 欢迎交流，
QQ324024419
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-26 10:44你在某个行业没有多少的积累，事实上是很难接触到大量细节的，通过别人介绍，或者查找文献资料，当然可以解决一部分问题，但基本都是一些零散的碎片而已，拼凑起来的难度很大，不太容易形成系统。如果你就是圈子当中的人，或者长期关注于某一行业，只要稍微用点心，获得大量细节并形成系统，就要便捷得多。我们经常听一些人说“隔行如隔山”这句话，而有人将其中的“行”理解为行业，也有人将其理解为“行当”。谈到这里，我们可以明显感觉到，“隔行如隔山”更大程度上讲的是行业，而非专业和行当。
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-26 17:06假如要积累相关领域的东西，你最好还是向行业内部的其他模块，或者以自己行业为节点的产业链延伸。由于他们之间存在着巨大的利益粘合性，你更容易消化吸收，并能整合出非常有价值的东西，进而能够迸发出巨大的职场竞争力。
我们周围的很多朋友，可能非常有活力和朝气，也十分上进，但就是因为太过于关注自己的专业方向，而相对忽视行业方面的积累，造成职场竞争力不强的。譬如，你是做家电销售工作的，即使你的销售能力再强，表现地再好，跳槽到啤酒饮料行业同样从事营销工作，做起来还是十分费劲的。倘若你在家电行业换一类岗位去做，相对来说更容易进入状态，会逐渐成有竞争力的“复合型”人才。莫为浮云遮望眼，社会上什么样的说法都有，占相当比例的，除了标新立异之外，没有多大价值，我们要在事业上获得较为理想的发展，必须对各种说法进行深度比较，选择对自己更为有利的路径去努力。
——
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-27 12:08
（050）
——缺乏步骤和措施的理想毫无意义铁律之五十：职场上的一些人士，做事情往往过分强调目标，而忽视或根本就不懂得如何才能一步一步加以实现。缺乏一个详细且可行的步骤和措施来保证的理想，常常就像一个毫无根基的空中楼阁，事情从刚开始的时候就注定是要失败。
我们的教育，一直以来就带有精英主义色彩，和口号主义倾向。反映在实践当中，就是我们从来不缺乏目标和理想，而是缺乏切实可行的步骤与方法，来实现这些东西。假如公司要求制定一个工作计划，只要没有提供比较细致的模板，大多数人写出来的“计划书”想都能想的出来。文不达意，系统性差，逻辑混乱，过分强调目标，缺乏对目标的分解和指标细化，没有具体的步骤、方法和日程安排，更谈不上什么可行性。就算是一些稍有点文采的秀才，写出的计划书，那里是计划书，简直就是表明姿态的保证书，或者是宣誓书。
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-27 22:43
up
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-28 08:02如果定目标、喊口号管用，真的能够替代可行性计划，我们现在早就实现共产主义社会了。非常可惜的是，我们社会当中有太多的人，仅仅将有理想、有目标当作一种上进。
结果造成大量的人天天活在理想和目标当中，乃至天命之年，在事业上还都没有能拿得出来的东西。我们暂且不去讨论这
种现象出现的深层次原因。
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-29 09:14理想和目标固然具有非常强的导向作用，但并不能自动会变成现实，需要在思路上进一步去细化。比如，你的理想是拥有一套房子，面向大海，春暖花开。要达成这个目标，就需要考虑资金、价格、地理位置和建筑风格等重要因素。
假定这套海景房需要 100 万元，你就得想清楚这笔钱怎么来，是靠打工而来，是靠投资金融市场，还是靠做生意赚取，你要在几年内凑够，需要不需要压缩其他方面的开支，是否还须向别人借款。你选择天津、威海、青岛、日照、海口还是三亚，抑或龙口和启东这样的小城。安排什么样的时间去这些地方看一下，比较比较，体验体验。只要这样，你的理想才不会是白日梦。
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-30 08:01目标细化也只是完成了从理想到现实过程中的第一步。
接下来需要做的，就是要将各项细分目标落实到具体的日程和方法上，为整个计划赋予可行性。我们还可以沿着海景房这件事往下讲。当我们确定用五年时间来实现这个梦想之后，并考虑首付 50 万，另外 50 万元按揭。这就意味着五年内需要凑足 50 万元的资金，你可以以月为单位安排费用凑集进程。
譬如，每年都必须凑齐 10 万元的费用，每月须解决 1 万元的来源，每年都留有两个月的机动月。当然，每个月这 1 万元资金通过什么渠道解决，在制定计划的时候，不需要考虑的那么细，只要有分解、有日程、有步骤、有大致上的方法，相对可行即可。
作者:e 路狂飙 日期:2014-05-30 19:28
一旦目标经过细致化、可行化处理之后，思路方面的问题基本上已经解决完毕，也就开始进入执行环节。到了这个时候，最为忌讳的，就是还天天盯着目标及计划不放，譬如天天考虑我的目标到底合适不合适，是否应该树立新的目标，目标细分和日程安排是不是还需要调整。我们并不反对随着时间的推移，对目标和计划进行纠偏和修正，事实上这也是非常必要的一项工作，但也没有必要天天去想这些东西。其一、人的时间、精力和注意力都是有限的，是一种更为宝贵的稀缺资源，你想这个问题想得多了，势必会影响到其他方面工作的投入和效果，想得多了，还会给自己增添太大的心理压力，对于问题解决毫无帮助。其二、按照日程去推进已定计划，是这个阶段各项工作的重中之重，其他不是非常重要以及紧急的事情，都应该为此让道，至于纠偏和修正之类的事情，每隔半年或者一年考虑一次即可，如果整项计划周期较短，也可以一个星期或者一个月考虑一次。其三、在日程的推进之外，我们还有很多其他的事情要做，日程安排的重要性，一是为了确保计划推进和目标达成，二也是为了给其他事情留一些空间，不至于时间和精力都被这些东西挤占。
日期:2014-05-31 08:09
就拿写书这件事情来说，我给自己定的目标是每天写2000 多字，每天写 1 篇，每月写 20 篇，其余的时间留作他用，其他的一些情况，可以根据实际需要进行调整，但在整体上这个标准还是要严格执行的。在推进过程中，我只要把当天的任务完成就行了，明天选什么题，从哪些角度去写，匹配什么样的案例，那是明天的事情，即使今天时间充足，也不会去思考这些问题。与此同时，即使某月事情再多，也要足额足量完成任务。全部完成后，再留有 20 天的时间，以供修订之用。总而言之，就是要按照这样的节奏去走，直到最后完全达成目标。
作者:e路狂飙日期:2014-05-3115:01up
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-01 17:56
错把目标和计划当作全部，是人们做事情常见的一大误区，而且此类人占相当比例的还接受过高等教育。不少人认为我说的是常识。但人们犯错往往就犯在常识之上，犯的都是一些简单错误，那些复杂的、高难度的错误，不是我们这些凡夫俗子想犯就能犯得上的。这也不是本人矫情，很多时候想想，也确实如此。在我们的职业生涯中，不断进步的过程，往往就是拨开迷雾，回归常识，逐渐去除似是而非，重新发现常识价值的过程。
日期:2014-06-02 08:05目标到分解，到细化，到计划，到日程，到方法，到执行，再到纠偏，本来就是一个再简单不过的做事逻辑了，在理解上几乎没有任何难度。但为什么在实践中还是会出现重目标和计划，轻落实执行的问题呢？！许多年来，我也一直在对这个看似不是问题的问题进行思考。最终觉得与以下几个方面因素有莫大关系。一是我们的文化背景，过多强调了理想和目标的重要性，甚至在很多人看来，有想法就等同于有才、有能力，结果使一些才俊在行动力上面栽了跟头，“空谈误国误己”。二是我们的表态和口号文化发达，造成了在相当多的人意识当中，认为有理想、有目标、有思路，要比执行更关键，而实际上，这是一个环环紧扣的链条，无论哪个环节出现了问题，理想都转化不成现实。三是习惯问题，相当多的人，对这么一个“流程链”也并非不知道，而是由于缺乏外界压力的强制，来形成这么一种习惯，相对而言，在世界 500 强的老牌外企里面呆过三五年的人，这方面做的都比较好。
正在职场大潮中奋勇拼搏的朋友们，做事情一定要建立在这么一个“流程链”之上，上接天时，下接地气，才能大大提高成功概率，并使自己的职业生涯达到一定高度。而支撑天与地相连的，最为现实的就是一砖一瓦。
——
日期:2014-06-02 20:09使用微信的朋友，可以加一下我的公众号“刘如江”，搜索一下就可以。对本人相关文章感兴趣的，可以在百度上搜索“刘如江+博客”，到天涯博客上看持续更新的内容。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-04 11:17 总述：你该如何
实现利润最大化如何比别人更快赚钱，更多赚钱，历来是社会上非常热门的一大话题。这个话题进一步提炼，其实就是“利润最大化”。这是创业选项目的一个核心问题，当然在成熟的项目运作中也会有所涉及。自现代经济学产生以来，“利润最大化”基本变成了商业领域的一个“宗教”，经济拜物主义者更是将其天天挂在嘴边，以至于成为太多老板们的“口头禅”。但在更多情况下，也仅仅是口头禅而已，因为没有深刻领悟，以身修证，功夫没能真正上身。有人说创业很简单，有人说创业很复杂。真正懂商业的人，往往会对此笑而不语。
“利润最大化”确实可以高度概括商业，并用来指导项目选择，但对这个问题的浮浅和庸俗化理解，在现实中给太多个人和家庭带来了灾难。但这在中国是再正常不过的事情，因为我们总是希望把问题简化，用一两句话就能说清。事实上，只有朝“简化-细化”两个方向不断努力，构建成一个缜密而又极富弹性的体系，才能说你在商业方面开始入门了。细节之处有魔鬼，简化之处同样有魔鬼，对待商业，我们需要时时刻刻怀着一种敬畏的心情，半点都马虎不得。
关于如何选项目，网上有很多高人高论，其中有高人将“选择秘诀”归纳为三点，其一是适用人群在面上要广、市场容量足够大，其二是具有较高的重复购买频次，其三是模式容易快速复制，最好还能形成垄断。按照这三个特征，最容易发财致富的，当属标准化程度比较高的快速消费品生产和批发项目，特别是在餐饮、食品和饮料领域。但就特定时空条件来讲，这显然与很多事实并不相符。很多耐用消费品，在各自的市场“井喷”期，都曾创造过财富传奇，并在自己的黄金期催生了大批亿万富翁，其中不乏从社会底层成功逆袭的“穷九代”。限于篇幅，本人在此就不展开说这个问题了，太多案例在钢铁、汽车、家电、IT、房地产和互联网领域发生过，美国、日本，还有近 30 多年来的中国，相关个案都举不胜举。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-05 08:25
up
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-06 14:47我们需要更准确、更为结构化、更容易度量的方式，来“利润最大化”这一问题。在本书中，我就自己的理解，提出了一个参考模型，并将其重点应用在项目选择层面，并结合 60 个案例、20 多万字来加深对其中枝节的领悟。在长达四个月的写作过程中，我对其中很多问题的领悟，也是在一点一滴深入，太多东西超出了开始的预期，期间也穿插看一些儒释道的东西，对悟道和精进永无止境的感受也越来越深刻了，悟道更多应该是以身证悟。本书开写之前，我准备了100 多个案例，自己感觉还是可以，但在进行过程中，被我砍的剩下不到 30 个，但后来又陆陆续续重新选了 30 多个案例。
其中又在不知不觉中，餐饮、养殖和种植等大农业类，以及文化教育传播类、互联网相关营销类，所占的比重较大，最后返过头一想，其实也正常，这本来就是最近几年所发生的，比较热门的一些领域。个别领域正在发生或者即将发生 “井喷”式发展，这又将催生一批“明星级”企业家，用自己的璀璨照亮夜空。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-07 12:37
我们在本书中所提供的“利润最大化”参考模型是，某一指定时段可获得的财富数量=单价/交易额×利润率×接触人数×转化率×购买频次×时间。也就是说，在所限定的时间内，谁能赚更多的钱，受单价/交易额、利润率、接触人数、转化率、购买频次和时间这六个变量影响，任一变量发生变化，对财富获取量的影响都是巨大的。虽然这里列出的是 6项指标，但需要特别指出的是，本模型中虽然涉及 6 项指标，但更加强调的是 6 项指标之间的相互平衡，这种平衡关系远比指标本身更为重要，单看其中任何一项意义都不是很大。
六项指标全都理想的项目，在现实中极为罕见，一般来说，你所选项目在这 6 项指标中最好不要有严重硬伤，当然如果你项目的某项指标不太理想，则只能在其他几项上最大限度挖掘潜力了。实际上，这 6 项指标的每个变量背后，都有很多影响因素，都有很多潜力可挖。即使模式完全一样的项目，操作的人员也完全一样，由于时空条件不同，都会产生非常明显的差异。你在乡村开个超市，基本很难赶上城里，因为客流量明显不同。即使在同一城市，由于地段不同，项目效果自然也会存在天地之差，否则也就不会产生商圈这个概念了。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-07 14:37使用微信的朋友，可以加一下我的公众号“刘如江”，搜索一下就可以。对本人相关文章感兴趣的，可以在百度上搜索“刘如江+博客”，到天涯博客上看持续更新的内容。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-08 11:24单价/交易额。在项目运作中，最为直观当属产品或服务的“价格”。“单价/交易额”指标在“利润最大化”的挖潜中比较直接，通常也是人们最容易想到的。在这里我可以列举几个常见的挖潜方向，至于进一步理解和体会，大家可以结合本书中的案例进行。价格高不是问题，关键在于你要赋予他足够的理由。成本是支撑价格的首要因素，如果你的产品，在原料、研发、生产、工艺、包装、物流、仓储或流通这几个方面的成本确实高，而且每个环节上的“高”，都在行业正常生产效率之内。在这个层面上，就是人们所常说的“一分钱一分货”。比如在服装行业，选用的面料材质不用，“单价”上马上就会拉开一个明显的档次，化纤、棉麻、丝绸、貂皮，其售价肯定不一样。想必我们也听说过，东南沿海地区的服装代工厂，对不同的做工都是明码标价，你要什么样的做工都可以，但价格不一样，标准化的做工标准化的价格，基本上可以做到童叟无欺。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-08 22:14
在旅蒙晋商时代，经常有一块砖茶就换牧民一只羊的现象，乍听起来很多人会骂商人过分奸诈，其实这里面有一定的合理成份。在过去交通 极不发达的情况下，从产茶的湖南和福建等地，将茶叶运送到人烟稀少的草原上，一路下来的运输成本都是很高的，当时可没有火车、重卡等大型运输工具，靠的是畜力车和骆驼。1937 年成书的《绥远通志稿》载，直到抗战之前，现今内蒙古中西部地区，跟河北、山东的棉布价格，就相差一倍。这其中因素很多，但物流和流通成本，无疑占有很大的比重。即便是在物流条件和市场经济如此发达的今天，草原上蔬菜和水果的价格，绝大多数情况下还是明显要比内地高很多。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-09 21:00
技术附加值，是支撑高“单价”的强劲因素。在细分领域追求“专精优特”，可以有效达成这一目标。专注于“专精优特”，最后可以通过占领技术制高点，来达到令人仰止的地步，并最终形成垄断和强大的品牌优势。中欧和北欧的很多企业，都是以此来获得竞争力和超高“单价”的。一块瑞士手表可以换取中国的几十吨粗钢，一架波音飞机能换8000 万双袜子，实际上都是建立在超高技术附加值基础上的。
很多价格之间的比例关系也谈不上合理不合理，这些都毕竟是在自由的市场经济环境下形成的，品牌附加值和技术附加值也没有任何人强加。当然很多人也可以说这是来源于垄断，可是这种垄断也是在科技研发能力基础上形成的，并没靠什么行政资源或者攀龙附凤。在这里特别需要指出的是，技术附加值的某些产品，并不见得是可有可无的东西，有太多的细分产品，在用户那里属于绝对“刚需”，也许全球范围内也只有那么一两家能够提供，相当比例的就是传说中所说的
核心零部件。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-10 08:12事实上的垄断，在相当多情况下可以导致高“单价”。
垄断并不一定意味着高价，比如公交系统，但垄断极易导致高价。垄断并不是一个抽象的概念，所有垄断都是特定时空条件下的产物。形形色色的垄断，包括行政垄断、自然垄断、靠技术力量形成垄断，以及特定条件下的供给奇缺，在客观上都能够推高“单价/交易额”。在郊区半夜打车，景区里面的餐饮服务，还有某些地方发生过的挟尸要价，他们之所以都开高价甚至是天价，实际上都是建立在事实垄断基础上的，仅此而已，不需要做太多的解读。对于大多数垄断，通过加大供给是可以逐渐打破的，但有些则未必可以，因为存在着行政原因之外、其他一些方面很现实的壁垒，其中尤以高技术方面的壁垒，是最难突破的，绝非靠简单的加大资金投入力度就能解决。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-10 20:28品牌化和情感附加，同样可以推高产品和服务的“单价”。
品牌化，包括 VI、包装、产品线、沟通诉求和传播体系，以及知名度、美誉度和忠诚度“三度”建设。品牌化和赋予情感价值，可以让产品和服务产生明显的溢价效果。品质基本一样的产品，名牌的价格就是要高很多，要想提高“单价”水平，很多传统的东西就是要按照包装化、品牌化进行改造，并注入全新的人格化内涵。朝着礼品化、情感化方向定位的产品，比如脑白金、哈根达斯，比如月饼、钻石、虫草，再比如前几年的茅台酒，其“单价”水平都曾出现过大幅攀升。
一个产品的“面值”一旦跟“面子”挂钩，实际上就给“单价”指标赋予了一种神奇的力量，其潜力想不释放出来，都变得非常难了。当然，如何切实做到这点，也是非常考验人
的事情。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-11 08:38
交易额，我们可以理解为单次交易的总价。对于“利润
最大化”来说，这个显得更为关键。商业模式对“交易额” 的挖潜，方式相对来说要多很多。较为常见的方法，
就有基于单价优惠的批发、多品种组合、套餐模式、组
织团购、奉行傍大主义、提供一站式需求解决方案、与专业渠道商对接、提供成套产品、推行会员制办卡模式，
采取诸如此类的方式，在成交客户身上最大限度挖掘销
售潜力。这种方式，无论是对于包装产品，还是散装产
品，在绝大多数情况下都是适用的。在很多情况下，
“单价”、“总价”和“交易额”的界限并不是那么明
晰。比如，大米可以按斤来计价，也可以按袋来计价，
即便是标准的包装化产品，很多时候也是需要通过称重
来计价的。对“交易额”进行挖潜，其应用范围极为广
阔，小到一个地摊，大到一些跨国公司，都可以采取这种方式。将五双袜子打包成捆销售，争取大型企业团购，向富士康那样为苹果公司代工，或者将整个项目包装成一个产品转让，统统属于此类范畴。情侣装和亲子装，郑渊洁的《皮皮鲁总动员》，王健林的商业地产综合体，水果套装礼盒，实际上都是“交易额”指标方向上挖潜
的具体反映，变型模式也更为精彩和丰富多样。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-11 20:39
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作者:e 路狂飙 日期:2014-06-11 20:40在“单价/交易额”上挖潜，还有一个极为重要的方向，就是在选择产品的时候，就是尽量选择经营高“单价/交易额”的产品，或者促使用户消费档次升级，消费或使用自己更高级别的产品，这也就是某些品牌所谓的“向上销售”。娃哈哈在多元化项目的选择中，一个很重要的原则，就是零售层面的“单价/交易额”至少要过百，其童装、奶粉、白酒、欧洲精品货等项目，莫不是如此。至于通过“向上销售”来挖掘“利润最大化”的潜力，在啤酒、服装、家电、汽车和润滑油这些领域，显得更为典型，某润滑油国际品牌，在2009 年以来，就是凭借着“横向销售”和“向上销售”这两把利剑，硬是实现了营业额翻番。与此同时，当“单价/交易额”的取值足够大的时候，仅此一项就足以抵消其他指标上的瑕疵。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-12 10:20利润率。我们书中的“利润率”，既包括“毛利润率”，也包括“纯利润率”，但相对来说更多偏重于后者。利润率的挖潜，其方式也是多种多样的，人们最容易想到的，便是抬高单位售价，压低单位成本。比如某个企业在成本上有优势，或者是有办法拿到更为便宜的原材料。但在售价不变，甚至是不断下降的情况下，还有很多另外的“利润率”挖潜手段。其实在提高“利润率”的过程中，更为有效的办法是大幅提高劳动生产率，这又可以通过提升技术手段和强化管理能力来实现。每一次更高效率机器的发明，比如蒸汽机、电动机、自动化生产设备、IT 技术，都使得生产效率得以几十倍上百倍的提升，在这里举一个例子，原来每件产品的生产成本为 50 元，通过对生产设备升级换代，现在可以压缩到5 分钱。当然每一次管理层面的革命，也会快速提高企业生产效率，“泰罗制”、“福特制”、“丰田制零库存管理”、“目标管理”，都曾使生产效率高倍数放大，实际上也就相当于降低成本，提高了利润率水平。提升技术手段和强化管理能力，在项目选择和运营挖潜方面，是永远有效的。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-12 22:22使用微信的朋友，可以加一下我的公众号“刘如江”，搜索一下就可以。对本人相关文章感兴趣的，可以在百度上搜索“刘如江+博客”，到天涯博客上看持续更新的内容。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-13 14:33对于像旅游、饭店、电影院、互联网、IT 软件，和在线教育这样的项目来说，边际成本很低，边际收益却越来越高，对“利润率”挖潜的方式，更大程度上依赖于增加客流量和放大“接触人数”。比如一个新建的旅游景区，年接待 10 万人，和年接待 100 万人，在景区建设和维护的成本上并没有发生什么变化，但每个游客身上所产生的“利润率”，差距就已经相当大了；一个电影院满座能容纳 500 人，其他方面的成本弹性很小，每张票 50 元，某场电影卖出 100 张票，和卖出 500 张票，所产生的利润率差异也是十分大的；在餐饮类项目当中，模式整体上的设计，必须考虑空间上的客容量以及时间上的翻台率，这两项指标对其边际成本的影响实际上还是比较大的；而那些网络游戏，在这个问题上显得更为极端，有多少在玩，不光影响着“利润率”水平，甚至还直接决定着你在巨亏还是在印钱。而对于从事长途客运的项目来说，对客流量和满座率的预期，更是直接决定着项目本身能否成立。内蒙古某个县城，距离北京 400 多公里，最近十多年来，那里到北京发展的人非常多，两地之间来往还是挺频繁的。有人就是看中了其中的商机，开通了往返于两地之间的长途大巴，两辆车来回对开，四五年下来了，也是勉强维持费用，虽然说也能有点盈余，但也很鸡肋。因为满座率基本停留在三分之一到二分之一之间，通过各种手段挖潜，效果也不明显。火车提速和私家车普及，还有几个来往于此的进货商务车，一直制约着他们的发展，从长期的发展态势来看，甚至越来越对他们不利，将来高铁开通，很有可能会
对他们构成最后的致命一击。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-13 19:45
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作者:e 路狂飙 日期:2014-06-14 08:03更为便捷的交通物流，和通路模式的变革，同样会有利于“利润率”潜能的释放。以海运、飞机、公路和铁道为代表的运输技术和基础设施条件的飞速进步，使得不同的生产要素可以在全国甚至是全球范围内，得以更为畅通的配置。
大范围地理上的差距，使得地域之间的资源禀赋差异很大，即便是相同的生产要素，价格上体现出来的成本，往往也会呈现天地之差，比如说石油在中东和中国的售价，绝对是两个完全不同的概念，中国的人均劳动力成本，就是要远远低于美国。在这种条件的支撑下，家乐福、沃尔玛和苹果公司，靠在全球范围内整合资源，大大压缩了成本，提高了利润率水平，或者是顺势将售价压低，从而赢得了更大规模的竞争优势。在市场的流通环节，无论采取什么样的通路模式，都无可避免存在着雁过拔毛现象。也就是说，在通常状况下，渠道层级和中间环节越多，相同产品在终端售价就会越高，或者留给每个环节的蛋糕份额越小。渠道扁平化，或者将经销商和终端的角色混同，同样可以压缩成本，在一定范围内提高利润率水平。大型连锁超市，以及电子商务模式的出现，都将流通领域的渠道，压缩到了极致，其结果是大大提升了渠道效率，释放了“利润率”或者是“利润总额”方面的潜力。未来在商业模式角度，有没有效率更高的通路模式呢，从大的方向来说，基本是不会有了，但从具体的一些操作模式变型方面，还有巨大空间。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-15 16:32采用各种方式，降低损耗率，也是提高整体利润率水平很好的一种方法。在某些细分领域，“单位利润率”和“整体利润率”是两个差别很大的概念。蔬菜、水果和某些应景型产品就是这样。此类东西，最终赚不赚钱，不能按照斤的利润率来计算，而是应一批货当作整体进行考量，如果按斤来算，可能属于暴利，如果按照批来算，有可能就不那么暴利了。“单位利润率”和“整体利润率”的差距，在相当大程度上取决于“损耗率”和“滞销率”的高低。如何大幅降低“损耗率”和“滞销率”，这里面也隐藏着太多的细节和学问。特定时空条件下形成垄断，也可以提升“利润率”水平，但这个难度相对来说比较大。在一个开放式的竞争领域，暴利或高额利润不会长久持续下去，利润率会呈不断下降态势，直到回归一个正常的状态。当然，一些特殊行业，尤其是行业集中度高、并且带有一定垄断性质的领域，比如国际铁矿石市场，其“利润率”还存在坐着飞机直线上升的可能。
竞争和垄断存在着此消彼长的关系，在不同时空条件下具有非常大的差异性。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-16 10:43
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作者:e 路狂飙 日期:2014-06-17 12:39换个角度来讲，“利润率”，取决于成交价格和成本构成之间的对比关系。除了提升价格外，在几个结构性的成本构成中，任何一个要素的变动，都会对“利润率”有着或强或弱的影响，这里面存在着动态平衡、交互影响的关系。这些结构性的成本要素中，比较常见的就有原料、包装、研发、设备、工艺、仓储、物流、劳动力、财务、税费、损耗、广告和公关等，这些还都是粗线条的不完全罗列，在现实中结合具体项目，实际情况往往比这个都要复杂得多。如果其中的几项要素得到了压缩，但又有另外一项显著提高，比如人员工资，整体上的成本可能不降反升。由于种种原因，当整个领域“利润率”被压缩到零甚至是负数的时候，相关的产品或者服务，只能被淘汰，或者是涨价，而坚守却变成了权宜之计，并不能长久，在这种情况下，降本倒是有可能的，但空间可能不是很大。从另一个角度来讲，偷工减料、采取替代性材料，也可以降低成本，提升“利润率”水平，假如遭遇特殊情况此招未尝不可，但前提是产品质量一定要坚守最起码的底线，否则就会一溃千里、自取灭亡。在成本控制和利润率挖潜过程中，“识度”和“掌度”是非常关键的，切忌张弛无度。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-17 17:43接触人数。在本书中，“接触人数”更多指的是接触到你项目相关信息的人数，或者是在限定时空条件下整个行业存在需求的消费者/用户数量，当然这也可以理解为“行业/领域接触人数”和“项目接触人数”两大概念。对“接触人数”影响最基本的，是项目本身的定位。一般来说，细分领域的项目，其“接触人数”就要比大众化项目差一些，但这也不是绝对的。尽管整个领域处于相当细分状态，我们还是可以通过“长尾集成器”等多种手段来解决具体项目“接触人数”的问题。扮演“长尾集成器”角色的，可以是专业领域的媒体，也可以是专业化市场、产业集群体，甚至可以是特种渠道贸易商。比如，像古玩此类东西，属于再典型不过的小众化市场了，倘若你去北京潘家园古玩市场的话，你就会发现那里绝对要比社区菜市场热闹，供需两旺，可以极大满足你好奇心和观赏欲，那里不光把北京喜爱古玩的人给吸引去了，甚至还辐射整个华北地区。在工业领域，某些高精尖的备品配件，所针对的“接触人数”，在面儿上更为狭窄，此类东西也只能通过极为专业的国际展会，或者是相关杂志、点对点信函去推广。“接触人数”和“转化率”是一个相对应的概念，其中受着更多的因素影响，具体情况我们在后面会详细谈到。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-18 08:38将小众产品“升级”为大众产品，是通过“接触人数”挖潜，实现“利润最大化”的重要方式。这个方向上的案例很多，比较典型的就有汽车、家电、IT 和数码产品，通过降低价格和提高劳动生产率，使得“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”。这个方向上还有另外的一种变型，就是某些地方性很强的产品，华丽转身为“全国性”和“世界性”的。
在这个过程中，需要企业对产品重新进行包装或定位，或者借助突发性事件，一战成名，获得跨越式发展。2003 年的“非典”，实际上就成就了一批行业和企业，山东大店“口罩村”、呷哺小火锅、加多宝凉茶、京东商城、阿里巴巴，都借着“非典”的机会实现了跨越式发展，2012 年以来“两洲一湾”地区的严重雾霾，同样也促成了 PM2.5 口罩以及空气净化器的 “井喷”式发展。2003 年，统一润滑油借伊拉克战争机会，在央视上强势推出了“多一些润滑，少一些摩擦”广告，不但在大众心目中叫响了“润滑油”这一品类的行业品牌，还直接促使他们由小油厂跃升为民族一线品牌，而市场销量也获得了爆炸式增长。在小众产品向大众产品升级的过程中，消费者口味、购买习惯、消费理念、流行趋势，都发挥着重要作用。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-19 19:57互联网、电子商务，以及物流快递行业的长足发展，也非常有利于“接触人数”指标的挖潜。受物流和信息流的强劲支撑，太多产品和品牌的“接触人数”，快速突破了地域和渠道上的局限，在全国范围内畅通无阻地、近乎野蛮地挑战着人们的想象空间。在这种情况下，一批有影响力的淘宝/天猫原创品牌横空出世，在品牌的星空中显得璀璨夺目，七格格、韩都衣舍、裂帛便是其中的代表。就连一些传统的工业原料生产商，也在通过百度网盟在全国范围内实现高精准营销，倍增他们的“接触人数”和“转化率”。基础设施和交通工具的飞速发展，使得处于各大中城市的某些商业模式及其服务项目，将半径越来越大的地域覆盖了进去，在客观上也放大了他们的“接触人数”，而本地消费覆盖半径较短的模式，同半径较长的模式竞争，明显处于一种不对称状态。
互联网、高铁、高速公路和私家车，以及其他公共交通和物流体系的快速发展，在极大方便人们出行和货物流动的同时，也在加速中心城市和规模化的区域城市，对县城、乡镇以及村落商业资源的抽取。像皮衣等特色产品生产批发集散地，已经将方圆 300 公里范围内的零售店“消灭”掉了。一些县城，品牌服装店和电脑专卖店都越来越难以生存，并非当地没有需求，而是“本地消费”被某些“中心”抽走。大中城市某些商业模式“接触人数”的放大，在很大程度上意味着周边同类模式“接触人数”和“转化率”的缩小。需要特别注意的是，即使在同一城市内部，类似的现象也照样存在着。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-19 23:29使用微信的朋友，可以加一下我的公众号“刘如江”，搜索一下就可以。对本人相关文章感兴趣的，可以在百度上搜索“刘如江+博客”，到天涯博客上看持续更新的内容。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-20 08:28 欢迎交流，
QQ324024419作者:e 路狂飙 日期:2014-06-20 18:49 【当今职场怪现状】1、钱到用时方恨少，事非经过就知难。2、天生我才没有用，千金散尽还不来。3、怨声、骂声、感叹声，
声声入耳；大事，小事，单位事，关我屁事。 4、公司代有牛人出，各领风骚三五年。5、口中虽有千言，脚下
实无一策。6、摸着石头过黄河，湿足湿身水里面。7、都说斗酒诗百篇，奈何腰肥膀子圆。8、体制问题是个筐，什么都能往里装。9、理想决心一大堆，遇到困难就后退。
10、有想法、没思路，抱怨怀才不遇；左嫉妒，右逢源，吹
牛十分大胆。11、都夸实战经验强，换个平台就露相，二亩
三分练兵场，直把自己比夜郎。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-21 13:45
广告、渠道和终端网络的作用整合在一起，实际上就相当于“地空联合”，立体式去扩大“接触人数”，甚至“转化率”。在“接触人数”拓展的过程中，“口碑营销”也是值得关注的一种方式。“口碑营销”在本质上，是利用熟人圈或者拟制熟人圈，将传播的接收者转化为转播的发出者，使信息在他们那里可以得到“二次传播”。这实际上是在打造一种信息传播“互联网”，而这个巨网中，每个人更大程度上都是一个“节点”，既是信息的接收者又是信息的发出者，在这种状况下，“接触人数”会以一种“超链接”的方式，实现着几何级数的增长。到目前为止，微信是互联网历史上用户增长最快的一款新软件，微信用户达到第一个亿，用了 433 天，第二个亿，用了不到 6 个月，第三个亿，又缩短到不到 5 个月。之所以会出现这种增长速度和后续加速都特别明显的现象，跟“接触人数”在熟人圈和拟制熟人圈中的“口碑营销”是分不开的。“产品即广告，服务即营销”，这在互联网时代的“接触人数”拓展过程中，发挥得更加淋漓尽致。还有一种较为常用的扩大“接触人数”的办法，就是争取单位团购，或者是临时集合起来的团购，譬如与某些团购网站合作。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-21 20:04
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作者:e 路狂飙 日期:2014-06-22 08:26在“接触人数”潜力挖掘的过程中，制造或者寻找各种各样的噱头，是较为有效的一种方式，明星、教授、专家和公知等意见领袖或公众人物，由于在眼球上具有强烈的“聚焦效应”，如果在信息传播上，能与他们建立某种内在关联，往往就能取得事半功倍的效果，如果能搭上某种重大的突发性事件，其效果则会更佳。无论如何，通过制造噱头等手段，确实能在较短的时间内，让“接触人数”指标放卫星，但最终能产生多大真正的商业价值，还要看内在的关联性以及美誉度，或者是有没有恰当的套现“道具”。在世俗的理解中，名与利往往是联系在一起的，但在“利润最大化”的挖潜过程中，“名”更多是和“接触人数”高度关联，从名到利之间还存在着“转化道具”以及“转化率”问题。近些年来，有不少人寄希望于网络恶炒，来达到名利双收的目的，有些人在短期内确实“火”遍神州，但基本也是火一把就死，如同划过夜空的流星，几个月后在人们心中连记忆的残痕都没留下，更不要说是什么商业价值了。无论对于企业还是个人，这种情况在现实中都举不胜举。那些有内涵且基本功扎实的品牌和企业，确实通过“制造噱头”实现了跨越式发展，比如统一润滑油。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-22 22:23使用微信的朋友，可以加一下我的公众号“刘如江”，搜索一下就可以。对本人相关文章感兴趣的，可以在百度上搜索“刘如江+博客”，到天涯博客上看持续更新的内容。
作者:e 路狂飙 日期:2014-06-23 11:56转化率。在通往“利润最大化”的道路上，“转化率”是十分关键的一项指标，很有可能还是最关键的，因为这个直接影响到成交人数，在“接触人数”变化不大的情况下，你的商业模式在多大程度上能够成立，在更大程度上就取决于“转化率”。影响“转化率”最直接的因素，就看你所提供的产品或服务，在目标消费群那里是否属于“刚需”，这种“刚需”程度越高，“转化率”相对也就越高，譬如，“柴米油盐酱醋茶”就要比“琴棋书画诗酒花”的转化率高很多，当然正是因为后者受众面窄、转化率低，所以相关商业模式的提供者“被迫”采取“高定价”模式，以此来对冲风险。从明清到现在的各类图书中，销量最大的一直就是“考试辅导材料”，差别只在于过去的考试材料对应的是八股文科举，而现在则对应的是教辅、高考、公考、CET、寄托和职考等门类，这倒不是由于它们有多好看，而仅仅是因为这些是相关群体的“刚需”，“接触人数”和“转化率”都要比其他类图书高很多。吴敬梓在《儒林外史》中就成功塑造了一个奇葩匡超人。匡超人本是农村少年，落魄书生，后来为了生计，就炮制各类八股刻本，竟然靠这些“考试材料”开始发迹，甚至还被民间个别不明真相者奉为“先儒匡子”，真是让人笑掉了大牙。
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